สิ่งที่ได้เรียนรู้ ในเถ้าแก่น้อย รุ่น 4 ตอนที่ 4 : การนำเสนอขาย โดยอาจารย์ธนัยนันท์

course & workshop Dec 30, 2016

หลังจากเราได้เรียนรู้การตลาดและแผนการเงินกันไปแล้ว เราต้องไปนำเสนอขายให้เป็นคลาสนี้เรารู้สึกตึงๆกับการชอบเหน็บของอาจารย์แกนะ คือพวกเราเตรียมตัวพรีเซนต์กับกรรมการในรอบแรกมา แต่ แกสอนพรีเซนต์การเสนอขาย ก็ไม่รู้จะยังไงดีอะนะ

13 มิถุนายน 2558 Effective Presentation Skill โดยอาจารย์ธนัยนันท์ ธนินท์สินสกุล
ปัญหาที่พบจากพนักงานขาย/ presenter
- product knowledge -> ทำให้น่าสนใจ
- customer analyze -> วิเคราะห์ลูกค้า ว่ามีอุปนิสัยอย่างไร ตั้งคำถามกับลูกค้า requirement ต้องตรงกัน
- product presentation -> วิธีการนำเสนอให้โดดเด่น ลูกค้ามีการเปรียบเทียบ
- negotiation -> เจรจาต่อรอง ดึงจุดสนใจกับลูกค้า
- close sale -> ปิดการขาย ดูสัญญาณลูกค้าว่าปิดการขายได้แล้ว อย่าเกิน 30 นาที
- document -> การจัดเก็บเอกสาร ต้องมีประสิทธิภาพ เช่น ฐานข้อมูลลูกค้า เพื่อพัฒนาในอนาคต
ทักษะที่สำคัญในการขายสินค้า
- วิเคราะห์ลูกค้า -> อุปนิสัยลูกค้า
- การสื่อสาร -> ครบถ้วน ชัดเจน
- การนำเสนอและการถ่ายทอด -> ให้เห็นภาพ กระบวนการชัดเจน
- การตอบข้อโต้แย้ง
- การเจรจาต่อรอง เช่น การกดราคา
- การโน้มน้าว -> ทำให้เห็นข้อแตกต่าง ทำไมต้องใช้ ใช้เหตุผล
- การปิดการขาย -> ลองปิดการขาย อย่าให้ลูกค้ากลับไปคิดเอง เช่น การติดต่อกลับภายหลัง
พฤติกรรมลูกค้าในยุคปัจจุบัน
- ความต้องการมากขึ้น เลือกมากขึ้นเปรียบเทียบมากขึ้น
(1) คุณภาพสินค้า : คุณสมบัติสินค้า เกรด+วัสดุสินค้า นวัตกรรม/เทคโนโลยีที่แตกต่าง
(2) คุณภาพพนักงาน : มีความรู้ทั้งตัวเราและคู่แข่ง กล้าให้คำแนะนำลูกค้า คือเป็น advisor ที่ดี
(3) รูปแบบการให้บริการลูกค้า : วิธีการสื่อสาร เช่นการเปิดตัว call center การต้อนรับลูกค้าที่จุดรับรอง
(4) การติดตามลูกค้า : ด้านการขาย จัดแผนว่าติดต่อได้อีกทีวันไหน ตามจีบลูกค้า เข้าถึงลูกค้า โทรติดตามความคืบหน้าลูกค้า ด้านบริการ เข้าถึงและแก้ปัญหาลูกค้า
- ความแปลกใหม่ -> ขั้นตอนอย่าเยอะจนเกินไป
- ความเป็นคนสำคัญ -> อย่าปะติปะต่อเรื่องไม่ได้
- ช่างซักถาม -> การถูกถามระหว่างการนำเสนอ ตอบลูกค้าให้ได้
- นักคำนวณ -> สิ่งที่ได้รับคุ้มค่าพอไหม สิทธิประโยชน์
- เจ้าอารมณ์ ช่างร้องเรียน จดจำแม่น -> ใบ้คำพูดที่ดีต่อลูกค้า ตั้งใจรับฟังลูกค้า จากนั้นขอโทษแล้วค่อยอธิบาย

ผู้นำเสนอขายที่ดี
- market knowledge เข้าใจตลาดลูกค้่า เข้าใจภาพรวมตลาดทั้งหมด เปิด sale talk
- positive thinking คิดบวก มั่นใจ
- presentation skills ถ่ายทอดให้เป็น นำเสนอให้ได้
- selling skills ขายให้เป็น
- relationship มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
- service mind บริการลูกค้า
- personality บุคลิกภาพ สำคัญมาก ต้องดี
การเตรียมพร้อมเพื่อนำเสนอการขายสินค้า
- ศึกษาข้อมูลอย่างละเอียด ทั้งเราและคู่แข่ง
- รูปแบบเอกสารการนำเสนอ
- สื่อที่จะใช้ในการนำเสนอการขาย
- ศึกษาข้อมูลลูกค้า แยกองค์กร (ประวัติ วัฒนธรรมและโครงสร้างองค์กร) และ end user (lifestyle) ให้ชัดเจน
- ซักซ้อมการนำเสนอ โดยการฝึกพูดหน้ากระจก กำหนดเวลา วางแผนก่อน
- คำถามและคำตอบ
ลำดับการนำเสนอ
- บอกแต่ตอนต้นว่าทำอะไร
- การลำดับข้อมูล
- เปิดตัวชื่อบริษัท ชื่อคนนำเสนอ ทำอะไร หัวข้อการนำเสนอ intro ให้ดี
- คุณสมบัติ การใช้งาน หน้าจอแอป
- มีความชัดเจน
รูปแบบการนำเสนอสินค้า
1. เข้าพบลูกค้า (walk-in)
- ศึกษาข้อมูลลูกค้า
- วางแผนการขาย : focus ว่าเอาตัวไหนไปขายที่นั่น
- เข้าใจอุปนิสัยเบื้องต้น : สังเกตุลูกค้า การแต่งกาย คำพูด ลักษณะคำถาม อาชีพ วัฒนธรรมการทำงาน
- รูปแบบการนำเสนอ
- สื่อการขาย
- บุคลิกภาพ

2. ขายสินค้าหน้าร้าน
- บุคลิกภาพ
- สต๊อกสินค้า
- การจัดเรียงสินค้า
- สื่อการขายหน้าร้าน
- จุดตั้งโชว์สินค้่า
- การสาธิตและทดลอง

3. ขายทางโทรศัพท์ : เราต้องมีฐานข้อมูลลูกค้าก่อน
- คัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย
- แผนการขายสินค้า
- วิธีการสนทนา
- แผนการติดตาม
เอกสารที่นักขายต้องจัดทำ
1. เอกสารแนะนำบริษัท (company profile)
- ประวัติบริษัท
- กลุ่มสินค้า
- รูปแบบการให้บริการ
- รายละเอียดสินค้าต่างๆ
- กลุ่มลูกค้าอ้างอิง
- รูปแบบสินค้า
2. โบรชัวร์หรือแผ่นพับ
3. catalog สินค้า
4. ใบราคา (price list)
ข้อคิดการทำสไลด์เพื่อการนำเสนอขาย
- ลำดับสไลด์
- โลโก้บริษัท
- หัวข้อการนำเสนอ
- ขนาดอักษร
- รูปและตาราง
- จำนวนบรรทัดของข้อมูล
นักขายกับสถานที่นำเสนอการขาย
- สำรวจความพร้อมของสถานที่
- ตรวจเซ็คอุปกรณ์ที่จะใช้นำเสนอ
- ตำแหน่งที่นั่งและยืนนำเสนอ
- มาก่อนเวลาเพื่อสำรวจสถานที่ อุปกรณ์นำเสนอ
- มีการพับมือ สบตาลูกค้า
- ตำแหน่งการนำเสนอ นั่งตรงข้ามประตู หรือนั่งตรงข้ามผู้อาวุโส กรณีนั่งคุย
วิธีการนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ
- บอกวัตถุประสงค์หรือทบทวนสิ่งที่ได้รับจากลูกค้า
- แจ้งประเด็นที่จะนำเสนอ
- สอบถามระหว่างการนำเสนอ
- สอบถามและสรุป
- introduction ที่มาที่ไปของสินค้่า
- การลงรายละเอียดในจุดสำคัญ
- สรุป
สิ่งที่พนักงานขายต้องรู้เพิ่มเติม
- สัมพันธภาพของคู่แข่ง ที่มีต่อลูกค้าเรา
- อุปนิสัยลูกค้า
- ผู้มีอำนาจตัดสินใจ }
- ขั้นตอนการพิจารณา }สองข้อหลัง สอบถามลูกค้าที่ประสานงาน

เทคนิค 5 ขั้นตอนในการขาย

ก่อนนำเสนอลูกค้า ข้อ1-2ระหว่างการนำเสนอ ข้อ3-4

1. เปิดการขาย ใช้กฎ 2 นาทีทอง
- มารยาทการทักทาย -> สวัสดี แนะนำตัว นามบัตร
- มารยาทการต้อนรับ -> ต้อนรับลูกค้า สถานที่รับรอง
- สอบถามเรื่องทั่วไป -> ปรับบรรยากาศก่อนการขาย
- สอบถามความต้องการเบื้องต้น

2. ค้นหาความต้องการของลูกค้า ใช้กฏ 5 นาทีทอง
- ตั้งคำถามเพื่อเจาะข้อมูลลูกค้า
- คำถามไม่เกิน 5 คำถาม : ถามลูกค้าก่อนนำเสนอขาย
> ปัญหาจากอดีตที่เกิดขึ้น
> ประสบการณ์การแก้ไขปัญหาเบื้องต้น
> ความคาดหวังการใช้สินค้า
> ลักษณะการทำงาน ณ ปัจจุบัน
> สอบถามพฤติกรรมการใช้สินค้าหรือบริการ -> ถามด้านดี/ไม่ดี นำเสนอข้อมูลหักล้าง
> สอบถามความเร่งด่วนของลูกค้า
- จับประเด็นจากคำพูดลูกค้า (+,-)
- นำเสนอข้อมูลเป็นระยะ หาข้อมูลที่ได้พอสมควร

*แนวทางการสอบถามจากลูกค้า*
> เตรียมคำถามที่จะถามลูกค้า
> นำเสนอไปพรางระหว่างการถาม -> อย่าถามพร้อมกันสองคำถาม(ถามรอคำตอบ) คำถามไม่เข้าถึงประเด็นข้อมูล

3. นำเสนอขาย
> สินค้า
- นำเสนอข้อมูลบริษัท เช่น ความเป็นมา
- คุณสมบัติของสินค้า
- นวัตกรรมและเทคโนโลยี
- คุณประโยชน์สินค้า
- เน้นจุดเด่น ข้อแตกต่างของสินค้า
- ข้อจำกัดลูกค้าหรือระบบ
- มาตรฐานและการรับรอง
- กลุ่มลูกค้าอ้างอิงที่ใช้บริการ ถ้าไม่มี พูดเรื่อง positioning

> บริการ
- การบริการหลังการขาย
- เงื่อนไขการรับประกัน
- ขั้นตอนการบริการ
- ความเชี่ยวชาญของทีมช่างบริการ
- ช่องทางการให้บริการ
- การติดตามเพื่อมอบการบริการ (ดูแลลูกค้าในกรอบเวลา)

4. ตอบ/เจรจา ตอบข้อโต้แย้ง เจรจาต่อรอง

5. ปิดการขาย ดูจากพฤติกรรมลูกค้า

ข้อโต้แย้งจริง คือ สิ่งที่เกิดจากลูกค้าโดยจริง (ข้อโต้แย้งที่ลูกค้าซีเรียส)
- สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม จากสิ่งที่ลูกค้าโต้แย้ง
- อธิบายการใช้คำพูดที่มีเหตุผล และสามารถโน้มน้าวได้ดี
ข้อโต้แย้งเท็จ คือ สิ่งที่ได้ยินมาจากบุคคลอื่น
- อธิบายข้อเท็จจริงทันที
- สังเกตุลูกค้่าเพื่อเบี่ยงประเด็น (เปลี่ยนเรื่องพูด) เลือกข้อโต้แย้งในการตอบ

วิธีการตอบข้อโต้แย้งกับลูกค้า
- รับฟังจับประเด็นข้อโต้แย้ง
- ตอบหรืออธิบายรายละเอียด และจุดเด่นข้อแตกต่างของสินค้่
- ศิลปะการใช้คำพูดและการโน้มน้าวจูงใจลูกค้า
- สังเกตสัญญาณจากลูกค้าได้
- เลือกตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า*

สิ่งที่ต้องวิเคราะห์ขณะสนทนา
- การเปิดใจของลูกค้า (ลูกค้าตั้งใจรับฟัง)
- ประเด็นแรกที่ลูกค้าโต้แย้ง
- จำนวนข้อโต้แย้งลดลงหรือไม่ (ปิดการขายได้)
- ลูกค้ายอมรับและคล้อยตามหรือไม่

สังเกตให้ได้ว่าลูกค้า
- สงสัยจริง : ถามจี้ลงรายละเอียด
- กังวลจริง : อาจจะเป็นปัญหาที่เกิดขึ้นในอนาคต
- แกล้งถาม : แกล้งแย้ง ถามหลายคำถาม ตอบอันหลังสุด

ผลของการตอบโต้แย้งกับลูกค้า
- ลูกค้าเข้าใจประเด็นมากขึ้น
- ปรับทัศนคติลูกค้า
- มั่นใจคำแนะนำจากพนักงาน
- การกระตุ้นการตัดสินใจลูกค้า
- ปิดการขายได้ง่ายขึ้น

ข้อสังเกตเพื่อปิดการขาย
> พฤติกรรม
- ลูกค้าหมดข้อโต้แย้ง/ข้อซักถาม
- ลูกค้าดูเอกสารการขาย/ ดูสินค้า demo นานๆ
- ลูกค้ามีการปรึกษากันต่อหน้าเรา
- ลูกค้าเล่าข้อมูลเกี่ยวกับตัวเขาให้เราฟัง (เขาเปิดใจแล้ว)
- ลูกค้ารับนัดเราเร็ว/ โทรหาเราอีกครั้งหนึ่ง
> คำพูด
- การสอบถามข้อมูลสินค้าเชิงลึกขึ้น
- ถามเชิงเปรียบเทียบ (เปรียบเทียบคู่แข่ง/ spec)
- คำพูดเชิงสอบถามความเห็นจากพนักงานขาย
- สอบถามส่วนลด ของแถม โปรโมชั่น ถามตอนหลังซักข้อโต้แย้ง
- สอบถามความพร้อมของสินค้า
- การสอบถามในสิ่งที่เขาเตรียมตัว

สรุปหัวใจการนำเสนอขาย
1. เปิด (ยื่นนามบัตร)
2. ถาม (รู้ข้อมูลลูกค้า)
3. ขาย (สินค้า/บริการ ตอบข้อโต้แย้ง)
4.ปิด (พฤติกรรม คำพูด)

Tags

Minseo Chayabanjonglerd

Android Developer ผู้เป็นเจ้าของบล็อก MikkiPastel ที่ชอบทำหลายๆอย่างนอกจากเขียนแอพแอนดรอยด์ เช่น เขียนบล็อก เขียนแชทบอท เรียนออนไลน์ อ่านหนังสือ วาดรูปเล่น ดู netfilx สั่งอาหารอร่อยๆกัน เป็นต้น

Great! You've successfully subscribed.
Great! Next, complete checkout for full access.
Welcome back! You've successfully signed in.
Success! Your account is fully activated, you now have access to all content.